住宅・リフォーム業界特化して19年目のヘッドハンターのブログ

・準備ばかりで行動しない人
・すぐに結果を求める人
・他責思考の人
・お客様目線を忘れる人
・素直に学べない人

私自身、20年間経営を続けてきて、多くの成功例と失敗例を見てきました。

その経験から、本当に大切だと感じたことをまとめています。

**続きはnoteでご覧ください。**




https://note.com/takahiro0225/n/nebf04187edd5

年間何棟売ったかだけで判断してはいけません
住宅営業を採用する際、多くの経営者や採用担当者が気にするのが、

「年間何棟受注していたのか」

という数字です。

もちろん受注棟数は一つの判断材料になります。

しかし私は住宅業界専門で20年以上採用に携わってきた中で、

数字だけで判断するのは非常に危険だ

と感じています。

なぜなら、同じ年間8棟でも、その8棟の価値が全く違う場合があるからです。

まず確認すべきは集客数です
例えば年間8棟受注している営業がいたとします。

一見すると優秀に見えるかもしれません。

しかし、その店舗には毎月何組のお客様が来場していたのでしょうか。

年間300組以上の来場がある展示場なのか。

年間50組程度しか来場がない展示場なのか。

それによって評価は大きく変わります。

住宅営業の成績は、本人の能力だけではなく、会社の集客力にも大きく左右されるからです。

営業一人あたり何組接客していたのか
さらに確認したいのが、

営業一人あたりにどれくらいのお客様が振り分けられていたのかです。

例えば、

営業が3人で月30組を接客する会社。

営業が10人で月30組を接客する会社。

どちらが契約しやすいでしょうか。

当然前者です。

同じ受注棟数でも、

与えられている商談数が違えば評価も変わります。

私は面接の際、

「年間何棟でしたか？」

よりも、

「年間どれくらいのお客様を担当していましたか？」

を重視しています。

営業の仕事範囲を確認してください
これも非常に重要です。

住宅会社によって営業の仕事内容は大きく異なります。

契約までが営業の仕事という会社もあります。

契約後の打ち合わせまで担当する会社もあります。

ラフ図面を描く会社もあります。

CADで図面作成まで行う会社もあります。

資金計画から住宅ローンの手続きまで担当する会社もあります。

現場確認や引き渡し後のアフターフォローまで担当する会社もあります。

つまり、

同じ住宅営業という肩書きでも、

仕事内容が全く違うのです。

年間8棟だから優秀とは限りません
私は以前、

営業兼施工管理を担当していた方とお会いしたことがあります。

年間受注は4棟程度でした。

数字だけを見ると少なく見えるかもしれません。

しかし実際には、

営業をしながら、

現場管理をしながら、

職人との打ち合わせをしながら、

お客様対応まで行っていました。

もし営業だけに集中できる環境であれば、もっと数字を伸ばせたかもしれません。

大切なのは数字ではありません。

その数字がどのような環境で生まれたのかです。

背景を確認することが重要なのです。

スキルは後から身につきます
私は20年以上採用をしてきましたが、

スキルは後から身につくことが多いと感じています。

営業手法も学べます。

商品知識も学べます。

住宅ローンも勉強できます。

しかし、

人柄だけは簡単には変わりません。

だから私は、

面接ではスキルよりも人間性を見ています。

最も大切なのは相性です
結局のところ、

採用で最も大切なのは相性です。

私は面接をする際、

こんなことを考えることがあります。

「この人とプライベートでも食事に行きたいと思えるだろうか」

「この人と長時間一緒にいて苦にならないだろうか」

「この人をお客様に紹介したいと思えるだろうか」

住宅業界はチームで仕事をする業界です。

営業だけで家は建ちません。

設計。

施工管理。

コーディネーター。

職人。

多くの人と協力しながら仕事を進めます。

だからこそ、

能力以上に人間性が大切なのです。

最後に
住宅営業を採用する際は、

年間何棟受注したのかだけを見ないでください。

集客数はどうだったのか。

営業一人あたり何組接客していたのか。

営業の仕事範囲はどこまでだったのか。

分業制だったのか。

兼務だったのか。

そういった背景を丁寧に確認してください。

そして最後は、

人として好きになれるか。

一緒に働きたいと思えるか。

そこを大切にしてください。

採用とは数字を見る仕事ではありません。

人を見る仕事です。

私は20年間、この仕事をしてきて、そう確信しています。





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四国のとあるファミリーレストランで、彼と向かい合って座っていました。

私は、この日が初対面です。

最初は世間話から始まりました。

仕事のこと。

家族のこと。

将来のこと。

話を聞いているうちに、私は一つの違和感を覚えました。

「この人は、本気で転職したいわけではない。」

そこで私は率直に聞いてみました。

「実は、まだ転職する気はないんじゃないですか？」

すると彼は、少し笑いながら答えました。

「はい、実はそうなんです。」

「今の会社に大きな不満はありません。」

「社長にもお世話になっていますし、一緒に働く人たちも好きなんです。」

やはり、私の感じた通りでした。

では、なぜ私に会いに来たのか。

彼は少し考えてから、本音を話してくれました。

「実は今の会社は、大工をしている父の知り合いの工務店なんです。」

「父に紹介してもらって入社しました。」

だから簡単には辞められない。

社長にも恩がありますし、父にも迷惑はかけたくありません。

そんな思いが、彼の言葉の端々から伝わってきました。

私は、転職を勧めることはしませんでした。

「今は、その会社で頑張ってください。」

「また何かあったら、その時に一緒に考えましょう。」

そう伝えて、その日は別れました。

それから数年。

一本の電話が鳴りました。

画面には、あの日ファミリーレストランでお会いした彼の名前が表示されていました。

「上原さん、ご無沙汰しています。」

「実は、転職のことで相談があります。」

あの日は、転職を考えていなかった彼。

数年の時を経て、自ら私に連絡をくれたのです。

**（第三話へ続く）**


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今から10年ほど前の話です。

私は四国へ出張に行き、一人の30代の現場監督の方とお会いしました。

待ち合わせ場所は、ごく普通のファミリーレストラン。

人材紹介の仕事をしていると、ホテルのラウンジや喫茶店でお会いすることが多いのですが、その日は気軽に話せるファミリーレストランで食事をしながらお話をすることになりました。

彼は専門学校を卒業後、お父様の知り合いが経営する工務店へ入社。

それ以来、一度も転職することなく、約10年間、現場監督として働いていました。

二級建築士の資格も取得し、現場では着実に経験を積み重ねていました。

お父様は大工。

昔ながらの職人気質で、厳しく仕事に向き合ってこられた方だったそうです。

一方、彼はお父様とは対照的でした。

とても物腰が柔らかく、穏やかで、人の話を丁寧に聞く方。

初対面の私にも気を遣いながら話をしてくださる、誠実な人柄が印象的でした。

その日は仕事の話や住宅業界の話、お互いのこれまでの歩みなど、いろいろな話をしました。

ただ、転職の話にはなりませんでした。

というより、彼には転職する気がまったくなかったのです。

「今の会社には、お父さんの紹介で入りました。」

「社長にも本当にお世話になっています。」

その言葉からも、会社への感謝の気持ちが伝わってきました。

私は無理に転職を勧めることはしません。

人材紹介の仕事は、転職させることではなく、その方の人生にとって一番良い選択を一緒に考えることだと思っているからです。

その日も、「また機会があればお会いしましょう。」

そう言って別れました。

私はその時、この出会いが一度きりになるかもしれないと思っていました。

しかし、数年後。

彼から思いもよらない相談を受けることになります。

その話は、第二話でお伝えしたいと思います。


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人材紹介をしていて、本当に嬉しかった出来事の一つです。

私がご紹介した方の結婚式に招待していただき、宮城県へ向かいました。

会場に入ると、思わず笑顔になりました。

そこには、私がこれまでご紹介してきた方が10人ほど集まっていたのです。

設計として第一線で活躍している方。

施工管理から役員になっていた方。

営業責任者、営業役員として会社を引っ張っている方。

皆さん、それぞれ違う会社で活躍されていますが、共通しているのは、私と出会ったのが15年、20年前だったということです。

まるで同窓会のような空間でした。

さらに嬉しかったのは、その当時は独身だった方々が、今では奥様を連れて来られていたことです。

「こちらが、いつも話している上原さんだよ。」

そう紹介してくださる方もいました。

中には冗談まじりに、

「この人が、僕の人生を劇的に変えてくれた、噂の上原さんです。」

と笑いながら紹介してくださる方もいて、会場は笑いに包まれました。

そして、その横には小さなお子さん。

「もう、こんなに大きくなったんだ。」

そんなことを思いながら見ていると、胸が熱くなりました。

人材紹介という仕事は、転職先をご紹介して終わりではありません。

その方が新しい会社で活躍し、結婚をして、子どもが生まれ、役職が上がり、人生が少しずつ豊かになっていく。

その人生を、少し離れた場所から見守らせていただける仕事なのだと思っています。

私は乾杯の挨拶も担当させていただきました。

昔は人前で話すことが苦手で緊張していましたが、この日は知っている顔ばかり。

不思議と緊張することなく、自然な気持ちでお祝いの言葉を伝えることができました。

あの日、改めて感じたことがあります。

この仕事は、紹介件数を競う仕事ではなく、人とのご縁を何十年も育てていく仕事なんだということ。

これから先も10年後、20年後。

「上原さん、元気ですか。」

そう笑顔で声を掛けてもらえる関係を、一人でも多くの方と築いていきたいと思います。

人材紹介という仕事を続けてきて、本当に良かった。

そう心から思えた、忘れられない一日でした。

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